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《什么样的行为举止最得体?》（投桃报李是有道理的！）

2005-04-21 13:42:10| 分类：默认分类 | 标签： |举报 |字号大中小订阅

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《什么样的行为举止最得体?》
美国有一位非常顶尖的沟通专家罗勃．塞迪尼(Robert Cialdini)博士，把这种互惠现象称为reciprocation，意思就是前面所说的「投桃报李」。他有一本代表作《影响力：说服心理学》(Influence, the Psychology of Persuasion)，里面曾提到某位大学教授所做的一项实验。这位教授想知道如果你对陌生人表达善意，他会不会回报你？教授于是寄出一堆圣诞卡，都没有特定对象，随便乱寄。结果呢？他也收到一堆卡片。

康乃尔大学的丹尼斯．里根(Dennis Regan)教授也做过一个很有趣的实验。他找了一群人来鉴赏名画，请自己的助理在旁指导，一次一个。这只是个幌子，不管这位助理跟谁在一起，讲解到一半就会借口开溜，回来的时候可能双手空空，也可能带着两杯可乐，机率是一半一半。如果手上有东西，助理就会说：「我问老板可不可以喝杯饮料，他说可以，我就顺便替你买一杯，请你喝。」

等这项鉴赏名画的活动结束后，这位助理又出招了，向这些人兜售彩券，一张是美金两毛五。可乐每杯只要一毛，但只要喝了他的，几乎全都买了，比例是没喝的两倍。有些人嫌一张不够，还多买几张，平均每个人是买两张。

这还没有结束。教授又问这些人喜不喜欢那个助理？为什么要向他买乐透？结果发现他们对助理的印象并不是特别好，买乐透纯脆是想还他一个人情，因为不想白喝他的可乐。教授最后做出一个结论：「先让别人欠你一个人情，那不管他们对你的印象如何，都觉得不能白白拿你的好处，一逮到机会就会回报。」

对于笃信因果循环的宗派来说，这种心理战术尤其重要，印度教的哈瑞．奎师那(Hare Krishna)教派就是最典型的例子。他们先送给信徒一些廉价的礼物，像是小册子、花饰等等，往往就能得到可观的奉献。这就跟生意人送什么月历、生日卡、记事本是一样的，目的在诱导顾客上门，或者让经销商能免费寄点样品过来。

根据社会学家艾温．古德乐(Alvin Gouldner)的研究，这种「感恩图报」的现象存在于社会的各个族群，也包括「识」与「不识」，这点和罗勃．塞迪尼教授是不谋而和。塞迪尼教授指出，「美国残障荣民协会」(Disabled American Veterans)曾经发函募捐，但只有18%的人肯捐钱；若是附赠一套对方的姓名、地址卷标，捐赠的比例就爆增到35%，几乎是两倍之多。

这本书是在谈「印象管理」，教你怎么凸显一己的诚意、关怀、谦逊、能力。前面讲了这么多投桃报李的故事，也能适用在这里吗？当然可以。用一句简单的话来概括，就是你怎么对人，别人怎么对你。你相信别人，别人就相信你；你关心别人，别人就关心你。同样的，你对人很客气，别人不好意思耀武扬威；你竭尽所能地帮助别人，别人也很难见死不救，好歹要给你一个交待。

本文节录自乔爱玲．狄米崔丝＆马克．马拉瑞着的魅力行销:个人魅力公关小百科一书
由正中书局出版

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